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陈亮嘴：农牧企业如何成功向食品公司转型？
肉类食品网 http://www.meat360.cn 2023/9/16 8:38:05 关注：229 评论： 我要投稿
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当前，传统的农牧企业向现代食品制造企业转型，成为重要的产业现象和发展趋势。特别是预制菜赛道正在成为越来越多农牧企业的重要增长曲线。推农向食，利润提升，是正处于产业转型期的企业关注的话题。
受到华糖云商和新食材的邀请，很高兴与各位企业家分享年轻派在农牧企业战略咨询过程中总结的一些经验和方法。
01
农牧产品为什么利润不高？
因为它处在一个最不赚钱的赛道！食品从原材料到消费终端的整个链条中，原材料的利润是最低的，种养殖行业平均利润率不超过 10%，而经过科技赋能、品牌溢价的深加工食品，利润率可以达到50%。
农牧行业还是一个“靠天吃饭”的行业，一场灾害性天气、一场瘟疫流行都可能让种养户血本无归，让企业严重亏损甚至倒闭，农牧业抗风险能力非常差。所以，农牧企业最终的发展思路一定是转型商业模式，把原材料变成科技含量更高的深加工产品，并最终走向品牌化，实现更高的品牌溢价。
02
推农向食首先是品牌升级
年轻派近些年来为温氏集团、中集渔业、珩创集团等国内大型农牧企业进行转型策划服务，主要做的就是企业经营模式的改造。
以中集渔业转型升级为例，我们首先对中集进行了品牌升级。中集渔业出产的罗非鱼，我们提出了一个独特的名字“中集脆鱼”，产品名字的改变其实是商业模式的升级，是品牌增值。比如国内叫做樱桃的水果，进口产品就叫车厘子；美国出产的一种苹果被叫做蛇果；猕猴桃被从中国引进到新西兰，再返销回国内就被叫做奇异果。
讲好品牌故事，挖掘中集脆鱼独特的养殖方式，讲好脆鱼故事；设计品牌符号，打造中集渔业独有的品牌符号，建立强烈的品牌印记；树立品牌形象，在消费者心中树立中集渔业安全、放心，值得信赖的品牌形象；建立品牌阵地，向社会输出中集渔业的理念和价值。
03
如何把低价值产品变成高价值？
农牧产品作为原料食材，本身价值不高，如何把低价值的产品变成高价值，是在确定商业模式转型之后首先要做的事。年轻派总结了农牧企业转型的“5找方法论”，帮助企业实现品牌升级。
①找市场，通过分析市场特点，研究产业现状，发现市场中的机会点。从这个机会点出发，调整企业转型的方向和发力点；②找优势，分析企业自身资源、拥有的能力等条件，在这个市场机会面前，找到企业的独特竞争优势；③找模式，找到适合自己的经营模式，通过一定策略和路径，进行商业模式的升级，从而能够达到应对市场竞争的要求；④找打法，农牧企业往往产业链条比较长，从上游种养殖开始到下游销售终端，每个环节都有不同打法，种养殖、生产、渠道、品牌、组织架构、销售都需要研究各自的打法；⑤找人，万事俱备，最重要是要有一支强执行力的团队，通过绩效、股权等策略，组织一支高效的执行团队。
简单来说，农牧企业的转型业绩增长，有这样一个“三角定理”，即选对赛道、找到市场机会、搭建高效团队。
04
用什么方法打造特色产品？
农牧企业转型食品企业，在预制菜赛道火爆的市场机会下，如何做好产品研发，打造什么样的产品，也是至关重要的。年轻派总结了以下几种打造特色预制菜产品的路径：
1、秉承地方民俗，用文化支撑产品。中式菜肴囊括了众多具有地标性的美食产品，可以挖掘地方美食，赋予其文化传承价值。
2、输出饮食文化。很多预制菜产品其实都是相似的，区别就在于不同品牌的概念、文化、故事等内在特质，企业要在“色、香、味、形、器、艺、技”等饮食文化方面下功夫。
3、传承经典技艺。中式预制菜向世界描绘中华美食，是对中式经典烹饪技艺的传承与延续，比如佛山顺德、山东潍坊、广东肇庆等城市都在推广非遗美食文化。
4、提升标准。预制菜行业标准或企业标准，是抢占话语权和品类占位的重要方法。
5、技术革新迭代化。加工技术革新和智能装备创制，是实现预制菜品质保真和产业创新的引擎。
6、创制多元化。产业细分是一种可持续的发展模式，把几个产品组合成一个新的产品也是创新。
7、向营养健康升级。功能性、营养健康的产品符合我国消费者的饮食需求。
05
零成本提升业绩“销售五步法”
业绩提升中，客户名单至关重要。所有企业都要建立客户名单，没有名单就无法追加销售。年轻派提出“销售流程，自动增效”的五步法。
第一步是拉新，抓住客户名单为主。这个好理解，如何找到客户，留下客户信息。
第二步是养熟，培养信赖为主。新客户经过培养，让他对产品足够了解并认可，这是客户的养成过程。
第三步是成交，这里很多业务经理有个最大的误区是客户只需要够买一次，而没有尝试推荐更多服务，如何从成交一个小产品到卖出更大的产品。
第四步就是追销，以增加成交金额为主。如何把 1 万元的订单追加到3万元、10万元或更多。
第五步是锁销，锁定客户回来为主。一个老客户重复购买的力量要比新客户强百倍，把客户锁定10年、20年，成为忠诚的回头客。
很多企业的业务经理只做到了第三步，拉来新客户成交了，但是后面两步很多人都忽略了。追销和锁销是业绩提升中更重要的环节。销售流程是企业流程的一个关键部分，在这个流程中，目标客户产生销售机会。销售人员针对销售机会，进行销售活动并产生成交结果。要想获得更好的收益，可以按照销售流程设计中的五个步骤进行。
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| 文章来源：新食材 文章作者：广州年轻派战略咨询机构创始人 陈亮嘴 文章编辑：一米优讯 |
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