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怎样才算“懂经营”?任正非:优质资源向优质客户倾斜


肉类食品网 http://www.meat360.cn 2024/7/6 8:49:59 关注:86 评论: 我要投稿

  活下去,是华为的最低纲领和最高纲领。华为不唯股东利益最大化、不唯员工利益最大化,华为坚持以客户利益为核心而努力奋斗,在此基础上,以生存为底线,改善经营质量,提高盈利能力,坚持有利润的增长、有现金流的利润,实现“有质量地活下来”的目标。
  华为在经营管理上以业务为主导、以财务为监督。业务为主导,是指通过技术创新和市场扩张,创造和引导需求,抓住机会;财务为监督,就是为保障业务实现提供规范化的财经服务,同时要履行 公司赋予的管理与监控职责。财务与业务形成混凝土结构,在积极 进攻中实现稳健经营的目标。
  优质资源向优质客户倾斜,帮助客户实现商业成功,华为也能从优质客户中获得回报,从而有资源投入进一步的优质服务,实现高质量的经营循环。华为公司的增长要建立在高合同质量上,才能保障对客户的高质量交付,也保证公司商业目标的达成。
  华为建立了问责机制,打击做假账、说假话,确保账实相符、数据清洁,输出高质量的财报;加强风险管理和流程内控,遵纪守法,合规经营,以规则的确定性应对结果的不确定性。
  01
  多产粮食,增加土地肥力,
  有质量地活下来
  1.一定要恢复盈利能力,才能支撑战略目标的实现。不仅平台产品要提高 竞争能力,而且颗粒产品要输出更大的贡献。我们绝不允许企业BG、终端公 司,以世界排名为目的,以赶超思科、苹果为目标。我们还是强调在新一年里,不能提供利润,又不能提供战略利益的主管要免职。(来源:《不要盲目扩张,不要自以为已经强大》,任正非在市场工作大会上的讲话,2012)2.在SP 和BP ,即战略制定到执行的工作过程中,财务组织应结合业务 的长期战略诉求和当期经营目标,制定经营管理的规则,并通过管理规则来 牵引业务在长期战略和当期经营上实现自我平衡。不因当期经营压力而削弱 了长期战略投入,也不因保障战略投入而无限期失血,经营管理的理想状态 应该是“碗里要有饭,田里要有稻,仓库里要有米”。(来源:孟晚舟,《预算牵引资源,配置对准战略》,干部大会学习心得,2014)3.变革的目的就是要多产粮食(销售收入、利润、优质交付、提升效率、 账实相符、“五个一”……),以及增加土地肥力(战略贡献、客户满意、有 效管理风险),不能对这两个目的直接或间接做出贡献的流程制度都要逐 步简化。这样才可能在以客户为中心的奋斗目标下,持续保持竞争的优势。(来源:《变革的目的就是要多产粮食和增加土地肥力》,任正非在 2015年市场工作会议上的讲话)4.改善经营质量,提高盈利能力,坚持有利润的增长、有现金流的利润, 以生存为底线。不允许业务作假,包括无合理商业理由的长期利益牺牲,以 换取当期收入确认。作假造成的部分直接损失,由主官承担 50%,其余 50% 由主官分配给相关责任人承担。(来源:EMT 纪要〔2017〕024 号)5.落实长效管理机制,抓好代表处经营质量提升。第一,及时进行资源弹 性调整,真正实现敏捷经营。第二,各司其职,抓好长效管理机制。经营质 量提升最终的承重墙在代表处,代表处的经营质量决定了我们整个集团的经 营质量。只有例行化、规范化运转起来,经营质量才有保障。我们不需要 靠太多的灵感,靠的是规范的持续运营及长效管理机制。(来源:《坚持聚焦 战略机会点,构筑不可替代优势,积极管控风险,落实长效经营管理机制》,胡厚崑在 2019 年 4 月二季度工作会议上的总结讲话)6.战时状态,既要激进又要保守。市场努力向前进攻,加强经营质量;研 发坚持加大战略投入,“向上捅破天,向下扎到根”。在市场上,既要激进又 要保守,提升经营质量的同时,努力实现年初预定销售目标。今年最重要的 两个问题:一是提升经营质量,对各级部门都很重要;二是经营数额上尽量 减少与年初目标的差距。(来源:任正非在运营商 BG 组织变革研讨会上的讲话,2019)7.我们要充分认识到生存环境的困难,对未来过于乐观的预期情绪要降下 来。各部门要深刻理解“活下来,有质量地活下来”,在经营上要从追求规 模转向追求利润和现金流,在投入上要更聚焦,并有效地使用预算,避免盲 目扩张、盲目投资。同时,我们为了活下去,该投入的还是要投入;为了激 发战斗力,该花的钱还是要花。对业绩优秀的团队要敢于激励,对贡献大的 员工要继续升级加薪,我们还会继续开展鼓舞士气的荣誉表彰,通过繁荣园 区环境营造充满活力的工作氛围。华为的未来不是省出来的,是靠有效投入 和全体员工努力奋斗创造出来的。(来源:《关于 2022—2023 年公司经营方 针的决议》,华为 EMT 决议〔2022〕005 号)8.经营质量和增长不是对立的,增长本身就是经营质量的重要部分,不能 认为提升了经营质量的要求,就压缩了增长的空间。在华为的运营模式中, 甚至可以说增长是一切经营质量的基础和源泉,没有增长就很难实现高质量 的经营。当然,增长不局限于收入规模,也包括利润和现金流。(来源:《积极适应环境变化,构建贴近市场的核心能力,实现长期、稳健地高质量增长》,孟晚舟在 2023 年二季度工作会议上的讲话)9.项目管理第一要考虑目标价值:要达成什么目标,给客户产生多少价值, 给自己产生多少粮食。比如,研发的产品做得好,利润率比较高,这是产品 线有水平。产品质量好,不用维修,可以在生命过程省下多少经费,更是大 价值贡献。维修太多的产品要对研发、制造队伍……反向激励。创新要大胆, 质量要高度重视,成本要合理控制,平衡要系统思维。用线性思维做不好研 发项目管理,超过系统要求的单项指标是没有价值的。第二要考虑能增加多 少土壤肥力。项目管理将成为我们各级管理干部和专家的一道入门题,入门 就像新兵训练一样,要打一枪,要甩个手榴弹,要不怎么能够上战场?(来源:任正非,在2023 华为项目管理论坛上的讲话纪要)

  02
  业务为主导,财务为监督,
  抓机会的同时稳健经营
  10.我们要继续坚持业务为主导、会计为监督的宏观管理方法与体系的建 设。什么叫业务为主导,就是要敢于创造和引导需求,取得“机会窗”的利 润。也要善于抓住机会,缩小差距,使公司同步于世界而得以生存。什么叫 会计为监督,就是为保障业务实现提供规范化的财经服务,规范化就可以快 捷、准确和有序,使账务维护成本低。规范化是一把筛子,在服务的过程中 也完成了监督。(来源:任正非,《华为的冬天》,在科以上干部大会上讲解 《2001 年十大管理工作要点》)11.在管理进步中,财务的进步是一切进步的支撑,可喜的是这些年财务终 于没有拖了业务的后腿。没有优良的财务管理,没有可靠的监控,我们的授 权就不能完成,前方就不能直接呼唤炮火,官僚、臃肿的机构长存,我们如何能活下来?我们要坚定地支持公司的 IFS 变革,通过 3~5 年的努力,实 现“加速现金流入,准确确认收入,项目损益可见,经营风险可控”的变革 蓝图。(来源:《市场经济是最好的竞争方式,经济全球化是不可阻挡的潮 流》,任正非在财经系统表彰大会上的讲话,2009)12.财务不是决策者,是建议提供者和业务监督者。不了解业务,怎么能有 效地服务和监督?满足业务的合理需求,提供有价值的财经服务,能够识别 业务的合理性与真实性,提供有效监控,协助业务主管成长,而不是人云亦 云,道听途说。业务主管是第一责任人,承担管辖范围内的经营风险及内控 责任。财务是各级业务主管的助手,提出建议和揭示风险,你是团队的一员, 应做好你的角色。财务与业务是唇齿相依的,只有共同成长,才可能拥有希 望。财务做得不好,业务也不可能独善其身。(来源:任正非,与财经体系员工座谈纪要,2011)13.传统财经组织,主要是会计、出纳、融资等基础功能,扮演的是“记分 员”角色,是数据的处理者。而今天我们对财务组织的要求是,有效执行 核心财务活动,积极协同业务共同管理经营绩效及风险,通过公允、准确 的财务信息支撑业务,持续提高经营绩效,在扩张与控制中实现平衡。(来源:孟晚舟,《财经:从“记分员”到“价值整合者”—写在财经流程架构 V2.0发布之际》,2012)14.在服务业务的过程中,要坚持业务为主导。但财务管理服务的过程并非 被动的,应积极有为,全世界的CFOa,都是企业最重要的决策者,就是财 务在服务中,用标准的筛子,执行财经流程的过程。懂业务、理解业务,才 能更好地服务业务与管理业务。建立并实现从计划预算到核算的闭环回溯机 制和弹性管理机制,就是最好的财务综合管理。(来源:任正非,与财经体系干部座谈纪要,2012)15.我们要建立一个开放前进的作战方针,绝不能以财务为中心来局限战略 业务的发展。这个时候更加强调“业务为主导、会计为监督”的原则。在制 定预算时,你们不要量体裁衣,如果过于精打细算,可能会错失机会;也不 能为了分红倒推预算管理,把现在的资源锁死以后,就是一个保守的作战 方针,最后可能会导致失败。你们重点是解决作战和产粮的问题,不要怕消 耗“炮弹”,2022 年要把“炮弹”全打出去,找到突围口,并扩大突破,才 能创造出成绩来。至于能不能支撑预算,你们不用担心,我会想办法解决。(来源:任正非在 2022 年预算思路对标会上的讲话,2021)图片
  《质量为纲》(中信出版集团)系华为公司管理纲要系列的补充与更新。与《以奋斗者为本》《以客户为中心》《价值为纲》这三本管理纲要作品体例一致,内容取材于华为公司内部公开的讲话及经营管理团队(EMT)的内部文件,同时收录部分管理者访谈及一线员工的实践案例总结,作为理念原则部分的印证和补充。
  03
  优质资源向优质客户倾斜,
  实现高质量的经营循环
  16.我们要靠产品的质量优良,靠我们收回来的服务费来支持优质的服务。(来源:任正非在三季度营销例会上的讲话,1999)17.我最近一直在提倡一个观点,就是优质资源要向优质客户倾斜。服务好优质客户,就是对优质客户最大的回报……赚了钱我们才有生存和发展的基础,对于优质客户,我们最好的回报就是配置优质资源服务好你们,使你们 获得更大的成功,这样才是一个好的循环。(来源:任正非,和广州代表处 座谈纪要,2013)18.我们是能力有限的公司,只能重点选择对我们有价值的客户为战略伙伴, 重点满足客户一部分有价值的需求,不能算是不谦虚。业软 a 交不出利润的 原因就是为了满足客户太多需求,什么都做,最后做不出有竞争力的主力产 品来。所以我们的经营模式要转变。战略伙伴选择有系统性,也有区域性,不可能所有客户都是战略合作伙伴。(来源:《做谦虚的领导者》,任正非在 2014 年市场大会上的讲话)19.持续对优质客户改进服务质量,同时改进我们的收益,应该把优质服务 作为我们的生命线。中国区要全员苦练基本功,提高队伍服务客户的能力 与服务责任心。不要利用客户对我们的同情和支持,而忽略了我们的责任。 (来源:任正非在中国地区部年度工作会议上的讲话,2021)20.未来三年,我们准备放弃一部分国家、放弃一部分客户、放弃一部分合 同、放弃一部分产品线、放弃一部分军团,收缩战线,内部组织聚焦,提高 产品竞争力,集中精力为优质客户提供服务,并提高自身的经营质量。(来源:任正非在研发结构务虚讨论会上的讲话,2022)

  04
  建立端到端的合同管理及考核机制,
  从合同源头抓交易质量
  21.公司将逐步加紧合同风险的评估与控制,逐步地提高合同质量。我们要 聚焦到目标运营商,加大对融资、货款回收的标准化作业的规范管理。资金 管理部要多贴近资源,市场财经部要多贴近客户。(来源:任正非,与市场融资小组的座谈纪要,2005)22.继续从合同源头抓交易质量、合同付款条款和验收条款,同时要把条款、 签约、价格三个授权管理文件落实到流程和组织中。近期抓紧对市场人员进 行授权管理文件和销售四要素的强制性学习和考试,这将有助于从源头改善 交易质量。(来源:EMT 纪要〔2008〕035 号)23.提高合同质量必须落实到考核激励机制上。公司的考核要更多地与销售 收入和利润及现金流挂钩;公司的激励机制要让那些合同质量好的地区得到 更多的奖金,让合同质量差的地区承担一部分损失。今后的经营审视汇报,要把销售收入和利润放到前面讲,把订货和发货放到后面讲,从各个方面形成正确的导向。(来源:EMT 纪要〔2011〕011 号)24.提升合同质量首先要理解客户需求,确保源头的准确性。从客户端, 来到客户端,就是端到端。对我们公司来说,现在直接从客户端到客户端, 不现实,有困难。所以公司把端到端收缩到从公司到代表处端,从代表处 到站点端。一定要从客户端合同的质量和准确地理解客户需求开始。所以 在理解客户需求的时候,一定要提高自己的理解的技能,提高自己执行的 水平,确保源头的准确性。(来源:任正非在秘鲁代表处座谈会上的讲话, 2014)25.销售合同管理要从被动走向主动,面向未来建立科学的合同管理体系, 输出规范化标准,实现合同管理的流程化、机制化,持续改进合同质量。合 同质量既支撑商业目标的达成,也是公司面对重大风险的屏障。我们要坚持 签高质量的合同,要有合理的利润和现金流,可供应,可交付,可验收,回 款有保障;风险敞口可控,责任界面清晰,有效期合理;对于已经签的质量 差的合同,特别是风险高、持续亏损、现金流差的合同,主动规划改进;进 一步识别现有长周期合同的风险与责任,并进行管理。(来源:任正非在销售合同关闭工作座谈会上的讲话,2021)26.公司在螺旋式前进,尤其是合同在代表处审结后,围绕着项目的精细化 经营在提升。不过,合同的跑冒滴漏情况仍然存在,值得管理和改进的地方 (有)很多。利润多的时候,我们经营粗糙些还能承受,所有的商品最终都 不会持续有高附加值,商品普遍化以后,企业的盈利能力下降是必然的,我 们一定要更加努力地管理好跑冒滴漏,支持科学合理生存。(来源:《强化管 理深度,提升合同质量,管好“跑冒滴漏”》,任正非在精算师队伍建设方案 汇报会上的讲话,2023)

  05
  数据清洁,杜绝作假,账实相符,
  输出高质量的财报
  27.财务数据的真实、准确依赖于前端流程规范和数据清洁。账务要勇于面 对困难,把最优秀的员工派到前线,把账务要求带到作业的过程中去,通过 参与业务来落实账务要求。只有规范前端业务行为,才能提高财务数据质量。(来源:任正非,与毛里求斯员工座谈会议纪要,2012)28.建立问责机制,打击做假账、说假话,确保账实相符。账实相符一定要 逐渐实行纪律措施,问责制和表彰制并行,拉开差距。从现在开始,打击做 假账、说假话,加大惩罚力度,增加 120% 以上的系数给扣回去。如果人人都讲假话,账实相符根本就无法实现。(来源:任正非在小国综合管理变革 汇报会上的讲话,2014)29.作为财务报告和财务数据的 Owner,财经组织承担了财报内控的责任, 负责建立有效的财务报告内控制度,并在相关组织内推行落地。财经组织并 不能对所有业务数据质量负责,而是依靠建立有效的、完善的内控机制,推 动各业务主管和流程 Owner 对其所辖领域的业务数据的质量负责,保证业 务数据及信息的真实、完整、及时、可靠。财经的责任是建立有效的内控体 系,业务的责任是严谨地履行内控责任。(来源:孟晚舟,《财报内控是手段, 账实相符是目标》,2014)30.公司一直强调,主官必须讲老实话、做老实事,目标紧紧盯在胜利上。业务人员不允许作假,真实性要从源头抓起。安然、AIG b、雷曼等大公司都 是涉及经营质量问题,自毁前程。所以,大家要看到这种危机,不要看华为 今天的经营情况好,如果肚子里是一包“草”,而不是“粮食”,遇到重大风险的时候,没有“粮食”可以兑现,就会瞬间崩溃。没有谁会永垂不朽。我 们一定要重视经营质量,不要把明天的东西放到今天,不要把今天的东西藏 到明天,公司要变得更真实。(来源:任正非在 2017 年第四季度地区部总裁会议上的讲话)31.我们将逐步发布三类报告的正面清单,约束机关的权力,改变机关驱动 一线汇报的工作习惯。财务报告、经营报告、考核报告的数据源头均是业务 行为,业务主官有责任、有义务建立清洁、透明、集成的数据源,并按规则 将数据推送到财务系统中。(来源:任正非在三类报告应用汇报上的讲话,2018)32.从 2014 年起,我们构建了完善的数据管理体系,并通过数据质量综合 水平 KPI 持续推动数据质量的提升。后续我们从三方面进一步提升数据质 量:(1)扩大数据质量测评的覆盖范围(目前测评的数据对象不是全集);(2)加强 ITGC/ITAC a 建设,完善财经前端业务数据的集成变更动态审视机 制,提升前端数据质量;(3)探索数据质量探针和预警系统的建设,用数字 化的手段管理数据质量。(来源:孟晚舟,与财经战略预备队第 15、16、17 期学员座谈纪要,2022)

  06
  加强风险管理和流程内控,
  遵纪守法,合规经营
  33.管理服务业务是对客户的长期经营,不能太盲目,要控制风险。对于过 去失败的项目,既往要咎,代表处要承担责任,历史上所有的管理服务项目 损益要算到本地。将来逐渐以系统部为作战单元,考核属地化。以前代表处为了获取客户合同,疯狂许愿,但合同的每句话都是法律,风险移交给了公 司。代表处做了亏损合同,自己要把屁股擦干净,就要想方设法与客户谈判, 提高服务的收入,或者拿更多的新合同来弥补,不赚钱就活不下去。(来源:任正非在 2013 运营商网络 BG 战略务虚会上的讲话及主要讨论发言)34.对确定性业务的考核是管理效率和质量,最好的管理方法就是遵从流程, 当然可以按一定的程序去优化流程;代表处有很多不确定性的工作,我们已 经授权代表来处理,管理方法是以利润为中心。利润为中心就是代表处有客 户选择权、产品选择权、合同决策权。决策权不是按全流程成本授权的,而 是按代表处的不确定性的成本授权。(来源:任正非在中亚地区部员工座谈 会上的讲话,2016)35.当庞大机器运转之时,内控既是润滑剂,又是制动器。改善经营、优化 作业,我们是润滑剂;分权制衡、数据透明,我们是制动器。有效的内控管理, 为“积极授权、有效行权”提供了制度性的保障。让听得见炮火的组织,敢于 行权、积极行权;让看得见全局的组织,合理授权、有效控制,这才是我们想 要的管理和控制机制。内控机制的真正受益者是公司的各级作业组织,权力更 多、责任更大、边界更清,每个组织都能在自己的权责边界内活得精彩、活得 滋润。(来源:孟晚舟,《却顾所来径,苍苍横翠微》,2017 年新年致辞)36.账务团队要在海量的数据中,建立识别业务风险的能力,勇敢地警示业 务团队,并定期向公司汇报。业务的作业质量低下,可以给予时间改进,但 不能容忍和默许。(来源:任正非在支付系统员工座谈会上的讲话,2017)37.我们一定要确保公司经营质量健康,积极进攻是可以的,过程中也可以 有损失,对待损失要宽容。但是,要看是在新领域积极进攻中产生的失败, 还是在成熟领域不遵守规则而失败,这有区别。(来源:《鼓足干劲,力争上游,不畏一切艰难困苦》,任正非在 2018 年四季度工作会议上的讲话)38.合规管理主要面向确定性的规则,遵从适用法律、国际条约和行业准则, 基本原则就是“遵从、遵从、遵从”。合规管理确实带来更高的成本,但是公司必须付出这个成本。全体员工必须树立合规的意识,不要以为犯了一个小错误只是自己的问题,个别员工、个别业务的小错误可能导致整个公司的 大危机。(来源:《建好规则,守护底线,让作战队伍在边界内自主决策、各逞英豪》,任正非在“合规和公共关系业务框架”汇报会上的讲话,2022)39.我们必须把自己的商品做好,凭本事、凭产品质量与服务去公平竞争, 赢得客户。研发人员不把产品做好,靠市场人员的低俗是不可持续生存的。在中国区,公共关系可以持续讲“小故事”,现在国内对华为这么支持,我 们就不要“吹牛”了,吹个“小老鼠”“跳蚤”就行,省一些气力。但是我 们要更加强调遵纪守法,对潜在的不合规问题要踩刹车,绝不放松。在海外, 随着公司经营能力越来越强,必须要加强模块化的合规体系建设,尤其是在 海外国家,要把合规落到一线、管到结果。(来源:《合规是公司胜利的必要条件》,任正非在合规与公共关系框架管理第三次汇报会上的讲话,2023)

文章来源:华夏基石e洞察(ID:chnstonewx)     文章编辑:一米优讯     
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