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陈立平教授：从零售革命到流通革命，中国超市行业如何跨越周期？

肉类食品网 http://www.meat360.cn 2025/5/14 8:05:07 关注：300 评论： 我要投稿

大家下午好：
非常高兴利用这样的场合和大家分享一下当前中国超市行业的一些发展动向和未来趋势。中国超市行业在过去30多年间呈现出明显的阶段性发展规律，每隔10年便会经历一次重大变革。1995年超市进入中国，2005年中国线上零售快速发展，2015年进入新零售时代。当下，中国超市行业又处于新一轮变革时期，可称之为流通领域的第二次革命时期。企业要实现跨周期发展，必须适应环境变化，做到适者生存。
中国超市行业的新一轮变革
当前，中国超市行业面临诸多流通环境变化。国家统计局数据显示，过去24个月中，中国CPI在0区间波动，甚至出现若干个月的负增长，这对超市行业产生直接影响。同时，消费分层加快，消费者更加重视性价比，消费降级与消费分层并行，消费者的购买行为变化直接影响超市经营。此外，中国人口和家庭结构变化对超市行业影响最为直接和突出。人口老龄化和少子化趋势推动通货紧缩，未来10-15年市场将进入收缩时期。小家庭化、独身化倾向明显，这构成了超市发展的底层逻辑。
在这样的背景下，超市及零售业迅速分化。国家统计局数据显示，去年百货业70%的企业销售额下降，净利润率降低；超市行业同样面临困境，70%的企业销售下降，大卖场下降幅度尤其大。面对冲击，中国超市快速迭代应对。
值得关注的动向包括：前年盒马成为行业关注焦点，去年胖东来成为学习榜样。变革期中，中国供应体系发生巨大变化。零售折扣店兴起，对供应体系产生冲击，要求供应商降价，否则串货或上大量白牌。去年许多调改超市要求上游供应商降价，甚至裸价，导致一二线品牌价格体系出现崩溃迹象。超市普遍采取向多个经销商询价、选择最低价，对采购按利润分成的做法，这反映出中国一线品牌价格体系的崩溃趋势。
国内流通环节出现中间空心化现象，上游有庞大生产企业，下游有庞大超市企业。这一现象导致流通体系混乱，但也带来机会。近两年，行业内纷纷进入中间流通环节，成立供应链公司，将其视为企业发展新机遇。
食品超市在中国迅速崛起，成为继大卖场之后中国下一代零售业的核心业态。其特点包括以下三点：销售额70-80%以食品为主；有现场加工、烘焙、生鲜加工、熟食加工等，以加工为主体形成差异化竞争体系；多品种少量，满足上游生产与顾客需求。如郑州三秀、华豫佰佳、鲜风生活、淘小胖等企业，在过去一年中爆发式发展且效益良好，预示着中国超市革命进入新时期。
未来，无论是折扣店还是食品超市，都将走向多品种少量经营模式，这是由中国人口和家庭结构决定的。但这种模式也带来新挑战，如配送成本和人工成本增加。为应对多品种少量模式下的人力成本上升问题，许多企业开始推进小时工制度，为减少浪费提升熟食销售精度，52周MD应运而生，推动企业走精细化发展路线。
从零售革命到流通革命
未来多品种少量的经营模式，对供应和物流提出了明确要求。
当前中国正处于流通革命时期。流通革命的概念最早由东京大学的林周二在1962年提出，当时日本超市发展，中间小批发商无法满足大规模生产需求，流通革命的主题是去中心化。流通革命的理论框架是消费革命带动零售革命，进而推动流通组织变革，引发交易制度变革，最终导致流通主导权转移。
中国的上一次流通革命始于1995年大卖场进入中国，与日本当时的流通革命类似。1994年，以娃哈哈为代表的商业生产商建立区域分销体系，通过一级代理商、经销商和零售商，严格控制区域价格，禁止跨区域交易。这是零售革命带动的交易革命，经销商为控制零售商和价格，向零售商收取入场费，提供配送、退货等服务，解决物流问题，节假日促销资金也来自供应商。
第一次流通革命推动了中国超市的迅速发展和食品工业品牌的发展，但如今这套体系面临去中间化的挑战。我认为去中间化是伪命题。例如，大型生产商和零售商之间虽可谈裸价，但物流和退货问题仍需解决。目前，超市企业面对众多供应商，而生产企业也面对众多超市，社会流通成本极高。去中间化并非可行路径，上一次流通革命也未实现去中间化，而是生产商和零售商向中间环节延伸，生产商通过经销商和区域代理商将生产端延伸至流通环节，大型超市通过集采发挥批发作用，配送至各门店。
未来，不同规模的企业对中间环节的依赖程度不同。对于大型超市批发商将主要承担物流和服务；中型超市（年销售额10-20亿）则需同时依靠批发商的服务与物流；而中小零售企业大多依赖批发商供货。这可能是未来的发展趋势。
未来10年中国流通业如何发展？
在此背景下，未来10年中国的流通业如何发展？我做出了一些预测。现有的品牌经销商可能会逐渐消失，传统批发商如果不进行转型，也将面临被市场淘汰的命运。
目前，社会上仍存在许多传统批发企业，包括一些大型超市和供销体系中的中间批发企业。这些中间批发企业并非没有发挥任何作用，而是未能对新的社会变革做出明确的适应性变革。
未来几年，中国最具成长性的将是零售主导型的供应中间环节组织。这类组织分为两种类型：一种是像蚂蚁商联这样的自愿连锁组织，虽然目前尚未发展得十分完善，但仍在持续进步；另外保亭商联也将在流通环节中发挥重要作用。最具成长潜力的是零售企业主导的批发企业，例如比优特，其业务模式是批发与零售并行。零售业主导的批发企业又可分为企业内部化和市场化（如比优特面向2B业务）两种类型。
2B企业在未来具有巨大的发展潜力，主要原因如下：首先，超市卖场的价值正在快速下降，即使是位置优越的超市也难以幸免。许多大卖场难以招到合适的租户，这表明卖场的价值正在迅速缩水。过去30年，许多企业一直在扩张卖场规模，投入大量资金，但如今回头来看，这些投入并未带来预期的回报。如果供应商体系瓦解，仅依靠卖场生存的企业将难以继续存在。如果超市企业的收入100%依赖于卖场，其抗风险能力将极低，因为卖场极易受到外部环境的影响。将收入集中在卖场而缺乏后台支持和供应体系的企业，其调改几乎不可能成功。因为调改最终需要与供应链的配合，如果没有供应链的支持，企业只能向供应商寻求裸价，而这显然是不现实的。
我认为，一个企业的稳定成长，最好50%来自于卖场，另外50%应来源于供应链。以见福便利店为例，近年来做对的事情之一就是发展供应链和产业园区，并为军队、学校提供配餐服务，其收益正在快速增长。与此同时，来自卖场的收入比例正在下降。在新的时代背景下，如果企业只追求卖场的收益，其未来的成长性将受到严重限制。目前，整个零售行业都在积极投资供应链建设。
我预测中国的供应链体系将经历三个阶段。第一阶段，众多企业将纷纷涌入中间环节，成立大量的供应链组织。第二阶段，中国批发商将进入整合阶段。现在做供应链的企业必须迅速做大，否则将无法在行业中立足。因此，各个供应链企业都在努力扩大规模，例如乐尔乐等企业。
未来，那些能够“上桌”的企业，即具备一定规模和实力的批发企业，将整合资源，相互持股，成立更大的公司。这是全球批发行业的发展规律，即从规模取胜到垄断取胜。如果企业无法在这一阶段“上桌”，未来将被迅速淘汰。中间环节的竞争将非常残酷，因此在第一阶段的三到五年的窗口期内，所有中间环节的企业都需要努力向这个方向发展，尤其是2B业务。如果2B业务无法做大做强，无法形成规模，无法“上桌”，那么当未来几家企业联合成立大公司时，这些企业肯定会被淘汰。
未来中国流通行业的发展趋势
我们目前正处于一个随时可能被颠覆的时期。中国的传统经销商正在逐渐瓦解。
日本在过去30年中崛起的五大商社则值得关注。上周，巴菲特在投资大会上表示，他后悔当初对日本五大商社的投资太少，并且他计划在50年内不会出售这些股票。这五大商社分别是三菱商事、伊藤忠商事、丸红商事和三井商事，它们控制了日本近85%的市场份额，并且是通过相互之间持股、兼并成长起来的。
未来中国流通行业将呈现两大趋势。首先，批发行业将向全品类发展。目前，批发企业多专注于单一品类，例如做肉类的批发商不会涉足鱼类批发。然而，未来具有优势的企业将通过兼并整合，实现全品类经营。这些企业还将与上游生产企业和下游零售商相互持股，形成规模庞大的中间环节组织。在中国，至少有20家这样的规模企业以够满足市场需求。
在未来10年，中国将出现交易额上万亿的批发企业，类似于日本的商社组织。目前，乐尔乐、真市美、蚂蚁商联等企业正在快速发展，但尚难预测谁将在流通革命中胜出。这些企业需要通过不断整合竞争，形成新的流通体系。
日本商社的发展模式值得中国流通行业学习。首先，日本的窗口批发制是一种面向零售商的全品类供应模式。其特点包括通过自动订货系统为零售商提供每日配送服务，商品配送到店后由零售商开票，再将款项返还给上游生产商。这种模式能够有效降低流通成本，提高效率。相比之下，中国目前的零售商和生产商之间存在过多的中间环节，导致效率低下，难以保证盈利。
其次，日本的零售物流中心模式也值得借鉴。在这一模式下，生产商生产的产品直接运至批发商的物流中心，商品所有权仍归生产商所有，直到销售出去后才转移至零售商。这种模式大大减少了生产商和零售商的库存，提高了资金周转效率。以比优特为例，其大卖场已实现0库存，显著降低了运营成本，提升了竞争力。
传统批发商的经营方式亟待转变。传统批发商通过加价获利的模式已不可持续。现代批发商应通过为上下游企业提供服务来盈利。例如，比优特通过收取物流费和服务费，以近乎裸价的方式将商品转给零售商，这种模式更符合未来的发展趋势。
批发商应为上游企业提供账期管理、品牌推广和数据服务等支持，帮助上游企业解决资金回笼问题，提升品牌影响力，并通过数据分析为上游企业提供市场洞察。同时，批发商还应与零售商合作开发产品，提供定向配送和选址建议等服务，帮助零售商优化运营。
中间流通环节是零售业唯一能够与自动驾驶、AI技术、大数据和机器人紧密结合的领域。未来5年，随着自动驾驶技术的普及，多品种少量配送将不再是难题。AI技术能够实时优化销售计划，提高库存管理精度。机器人技术将在拆零业务中发挥重要作用，提升仓库运营效率。
巴菲特重视投资中间流通环节，正是因为看到了这一领域与新技术结合的巨大潜力。中国流通行业蕴含着巨大的商业机会，未来将有输家和赢家。谁能在流通革命中胜出，取决于谁能够更好地利用新技术，建立新型的零供关系。
未来，零供关系将从博弈关系转变为战略同盟关系。目前，许多企业的产品开发是闭门造车，通过经销商和零售商强行推广，这种模式已不可持续。未来，零售商、生产商和批发商应以消费者为中心，建立全过程的管理体系，共同降低成本，创造消费者价值。
中国流通行业需要建立新的批发制度和管理体系，拥抱大数据技术。尽管竞争激烈，但经过不断的迭代和内卷，中国流通行业将迎来快速发展的新时期。因此，从业者不应悲观，而应看到新的商业机会，共同推动行业的发展。

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文章来源：中国连锁经营协会文章编辑：一米优讯

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